GROWTH STORY · 공임나라
직원 3명에서 전국 600개 매장으로.
온라인에 빌딩부터 지었습니다.
지점을 늘리기 전에 온라인에 빌딩부터 지었습니다. 본사가 그럴듯해 보여야 지점이 붙는다는 판단으로 시작한, 직원 3명에서 전국 600개 매장까지의 이야기입니다.
의료기기 본사 총괄에서, 직원 3명의 자동차정비 회사로 걸어 들어갔습니다.
빌라 형태의 사무실, 1층 정비소 매출로 겨우 직원 월급을 메꾸던 회사. 서울 출퇴근을 벗어난다는 이유 하나로 월급 50만 원을 깎고 입사했습니다. 공임나라는 자동차 좀 아는 사람들 사이에서 알음알음 알려진 이름, 10명 중 2~3명 정도의 인지도. 무시할 수는 없지만 브랜드라 부르기엔 부족했습니다.
첫 진단 — 실체 없는 회사
사이트는 너무 올드했고 예약과 표준공임만 겨우 작동했습니다. 지점이라 부를 수 있는 곳은 직영 한 곳과 지인이 차린 두 곳, 합쳐서 세 곳. 협력점 100여 곳은 가입비 몇만 원에 이름만 빌려준 관계였고, 본사의 통제력은 사실상 없었습니다. 다행인 것 하나 — 블로그와 사이트 유입은 살아있었습니다. 시장의 수요는 있는데, 그것을 받아낼 그릇이 없는 회사였습니다.
온라인에 제대로 된 빌딩을 짓자.
그래야 지점이 붙는다.
실행 — 2년간의 리모델링
사이트의 모든 콘텐츠를 리모델링했습니다. 낡은 이미지를 교체하고, 보기 어려운 텍스트 나열을 테이블로 재구성하고, 레드 컬러로 뒤덮여 있던 사이트를 포인트 컬러로만 정리했습니다. 부족한 부분은 퇴근 후에 채웠습니다. 좋은 디자인을 스크랩하고, 관련 업종의 자료 다루는 방법을 찾아보며, 2년이 흐르자 지점도 소비자도 늘고, 마침내 1층 정비소 매출에 기대지 않고도 월급이 나오는 회사가 되었습니다.
진통 — 협력점 100개의 이탈 사태
지점이 100개까지 성장했지만 순탄한 과정은 아니었습니다. 무의미한 협력점을 정식 지점으로 전환하고 비용을 책정하기 시작하자, 반발한 협력점들이 뭉쳐 공임나라를 떠나는 사태가 벌어졌습니다. 그러나 그 과정을 겪지 않는다면 본사의 영향력은 세워지지 않았을 겁니다. 본부장의 결단으로 위기는 수습되었고, 100개 지점 체제가 완성되었습니다.
한계 — 30만 회원이 참아주던 사이트
100개 지점에 이르자 정체가 시작되었습니다. 사이트는 검색 한 번에 10분 이상 딜레이가 걸렸고, 하루에도 몇 번씩 멈춰섰습니다. 클레임이 하루 다섯 차례 이상 들어왔습니다. 회원 30만 명과 지점 100곳이 그 부실을 참아주고 있었지만, 신뢰가 시스템의 부실을 초과하고 있는 아슬아슬한 균형이었습니다.
이관 — 개인의 노하우를 조직의 자산으로
위시켓에서 여러 업체를 미팅하고 한 곳을 선정해 시스템을 다시 짰습니다. 관리자 페이지는 적은 인원이 감당할 수 있도록 자동화 구조로 설계했습니다. 외주에 맡긴 것은 구현이었지 설계가 아니었습니다. 모든 기획과 UI/UX는 공임나라를 겪으며 얻은 노하우, 이전에 300여 개 사이트를 만들며 쌓은 노하우, 소비자 피드백 — 세 겹의 설계도 위에서 이뤄졌습니다.
발견 — 고객이 이미 만들고 있던 여정
빌딩의 뼈대가 갖춰지자 트래픽이 필요해졌습니다. 답은 고객의 반복 질문 안에 있었습니다.
"타이어 구매했는데 지점에 보내도 되나요?"
"엔진오일 구매했는데 지점에 연락하면 되나요?"
공임나라는 원래 온라인에서 저렴하게 구매한 부품을 공임비만 받고 교체해주는 시스템 위에 서 있는 회사였습니다. 고객은 이미 스스로 여정을 만들고 있었습니다. 회사가 뒤늦게 그 여정에 합류하기만 하면 되는 상황이었습니다.
교환 — 돈이 아닌 배너로 신뢰를 팔다
전략은 이랬습니다. 인지도를 돈이 아니라 배너 자리와 맞바꾸는 것. 자동차 부품·엔진오일 쇼핑몰에 "전국 100개 공임나라 지점에서 장착 가능" 배너를 걸어주는 조건으로, 모든 제품 상세페이지에 공임나라 배너 노출을 요청했습니다. 비용은 없었습니다. 쇼핑몰은 판매 신뢰를, 공임나라는 트래픽을, 고객은 장착 걱정을 덜었습니다. 어느 쪽도 돈을 내지 않는 삼자 이득 구조였기에 확장이 가능했습니다.
이렇게 연결된 쇼핑몰이 156곳. 하루 방문객 5,000명부터 30만 명까지, 156개 쇼핑몰의 트래픽이 공임나라로 유입되기 시작하면서 판이 바뀌었습니다.
재도약 — 성공이 만든 새로운 부하
트래픽이 폭발적으로 늘자 다시 속도 문제가 터졌습니다. 1억 원 규모의 두 번째 리뉴얼. 요구 사항은 단 하나 — "클릭하면 사이트가 바로 뜨는 것." AWS와 타 호스팅에 월 200만 원이 나가던 관리비를 줄일 방법을 AI에게 물었고, 그 답에서 클라우드플레어를 발견했습니다. 속도와 보안 두 마리 토끼를 잡으면서, 사이트는 클릭하는 순간 바로 연결되었습니다.
지점이 남아야 할 이유를 만들다 — 원스톱 이벤트 120편
협력점을 지점으로 전환할 때 자격은 부여됐지만, 지점 입장에서 공임나라에 남아야 할 진짜 이유는 아직 부족했습니다. 그 이유를 만든 것이 원스톱 이벤트였습니다. 소비자에게는 편의와 비용 절감을, 부품업체에는 마진 확보를, 지점에는 객단가 상승을 제공하는 삼자 이득 구조.
이 이벤트 페이지는 120편이 넘게 제작되었고, 모두 한 사람의 손을 거쳤습니다. 모비스 정품 ATF, KIXX 디젤 엔진오일, ZIC 하이브리드 오일, 이야다 브레이크 오일, 전기차 감속기어 오일까지 — 히어로 비주얼, 부품 스펙, 패키지 구성, 크로스셀 옵션, 차종별 매칭표까지 상품기획자·MD·디자이너·카피라이터의 역할을 한 사람이 다 한 작업이었습니다.
직접 뛴 영업 — 타이어 100곳, 수입차 30곳
빌딩을 지어도 사람이 들어오지 않으면 빈 건물입니다. 직접 전화기를 들었습니다. 타이어 전문점 100곳에 전화 영업을 걸어 연결했고, 수입차 전문점 30곳에는 프레젠테이션 자료를 만들어 제안했습니다. 그렇게 놓인 다리가 현재 80개 수입차 전문점의 근간이 되었습니다.
트래픽을 자산으로
156개 쇼핑몰의 트래픽을 그냥 흘려보내지 않았습니다. 가입자를 카카오 채널로 자동 가입시키는 프로그램을 만들어 채널 회원 50만 명을 확보했습니다. 축적된 통계 자료를 활용해 광고 구좌를 상품화, 최대 연매출 2억 원의 광고 매출을 만들어냈습니다. 처음 입사 당시 월 10만 원짜리 광고 하나조차 외면받던 회사가, 이제는 인지도와 트래픽 자체를 상품으로 파는 회사가 된 것입니다.
한 사람이 회사를 조직으로 바꿔놓고 떠났습니다. 떠난 이후에도 계속 자라는 시스템이 그때 만들어졌습니다.
